Warum Agenturen endlich aufhören müssen, so brav zu sein!

Hamburg (ots) - Corona hat die Branche durchgerüttelt, doch die Marktsituation war schon vorher agenturfeindlich. Jetzt verstärken sich die bereits vorherrschenden Tendenzen: Kunden frieren spontan Budgets ein, verlangen enorme Vorleistungen ehe sie sich festlegen, die Unsicherheit, in Kommunikation zu investieren wird größer, Aufträge werden nur in Häppchen verteilt, Kunden sind noch preissensibler, ganz zu schweigen vom Pitch-Zirkus der letzten Jahre.

"Schon vor Corona hatten Agenturen den starken Wunsch, als Partner auf Augenhöhe wahrgenommen zu werden und gemeinsam mit ihren Kunden sinnvolle, strategische Projekte und Ziele entwickeln und umsetzen zu können - ohne sich für jede Projektstunde rechtfertigen zu müssen", sagt Giso Weyand, der seit 24 Jahren Beratungsunternehmen und Agenturen bei der Weiterentwicklung berät und der jetzt sein Buch "Trusted Advisor" für Agenturen vorstellt. Darin zeigt er, wie Agenturen von Beratungshäusern lernen und in die Rolle eines Trusted Advisors schlüpfen können: Auf Augenhöhe, langfristig, partnerschaftlich und vor allem - anders vergütet als Zeit gegen Geld.

Viele Agenturen sind schon viel zu lange viel zu brav und der Kunde bestimmt, was zu tun ist: "Wir brauchen die Vorschläge bis dann und dann. Pitchen Sie gerne mit, wir würden gerne dieses und jenes sehen. Nein, mit Herrn Müller können Sie erst nach der Auswahlrunde sprechen." Die Agentur spielt mit, weil sie den Job möchte und weil es branchenüblich ist: etliche Anbieter konkurrieren um den Auftrag und sehen keine Alternative als sich durch noch mehr Demut und Fleiß durchzusetzen. Eine Rolle, die sich bei der Leistungserbringung dann nicht mehr ändert.

Wo man sich für Einsparungen entscheidet, liegt das meist nicht an der Arbeit der Agenturen, sondern an der grundlegenden Basis der Zusammenarbeit.

"Agenturen, die ein Partner auf Augenhöhe sein wollen, müssen aufhören, Kundenwünsche als reine Erfüllungsgehilfen abzuarbeiten und stattdessen gemeinsam mit dem Kunden echte Ziele erarbeiten. Dazu gehört auch mal ein Nein an der richtigen Stelle. Nur dann kommen Kunden auch mit größeren strategischen Fragen, sind bereit, vor einem Angebot ausführlich gemeinsame Ziele zu klären, vertrauen auf die Kompetenz der Agentur, fragen aktiv um Rat und suchen nicht die günstigste Lösung, sondern einen langfristigen Partner", sagt Giso Weyand.

Einen Dienstleister kann man austauschen, Expertenrat findet man immer auch noch irgendwo günstiger, als Trusted Advisor dagegen machen Agenturen sich unentbehrlich - grade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten.

Doch dazu müssen bestimmte Voraussetzungen schon vor Auftragserteilung erfüllt werden: Agenturen müssen mit Marketing- UND Business-Entscheidern reden, um herauszufinden, was die Kunden wirklich brauchen und nicht nur, was sie sich wünschen. Kundenwünsche ändern sich oft - nicht nur in Krisen, Trusted Advisor fragen daher nach dem "Wozu?". Hinter den Buchungsanlässen einer Agentur verbergen sich meist komplexe Ziele des Unternehmens und der handelnden Entscheider. Wer diese mit dem Kunden entwickelt und zum Kern der Arbeit macht, der bleibt wichtig - bei Rückenwind und eben auch bei Gegenwind.

Zur Person:

Giso Weyand berät mit seinem Team seit 1997 inhabergeführte Beratungshäuser und Agenturen bei der Weiterentwicklung. Als Sparringspartner schafft er strategische Klarheit und begleitet Geschäftsleitung und Führungsebene bei der Umsetzung im Unternehmen. 1.200 begleitete Unternehmen, 12.000 Teilnehmer von intensiven Workshops und 14 Bücher sind das Ergebnis seiner Arbeit. Neben seiner Beratungstätigkeit und dem Schaffen als Autor gibt er seine Erfahrung auch an Hochschulen als Gastdozent weiter.

Giso Weyand zeigt in seinem neuen Buch Trusted Advisor - Besseres Geschäft für Agenturen - und echter Nutzen für Kunden, wie eine Agentur den Wandel vom Dienstleister oder Experten zum Partner auf Augenhöhe schaffen kann. Es ist das erste Buch von Giso Weyand, das frei downloadbar ist: www.trusted-advisor.download (http://www.trusted-advisor.download) (auch in einer Version für Berater). Die neue Rolle entwickelt sich in einem Prozess, der viel Umdenken erfordert, eine breite Palette an Handwerkszeug nötig macht und auch den Mut, alte Glaubenssätze, Kunden und Projekte über Bord zu werfen. Das Buch vermittelt konkretes Handwerkszeug und begleitet Schritt für Schritt. Aufgrund der Vielfalt der Themen ist es kein klassisches fertiges Werk, sondern ein Arbeitsbuch. Es bleibt dynamisches und wird konstant weiterbearbeitet, Feedback und neueste Erkenntnisse werden in zukünftige Versionen einfließe

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