Totschlagargumente souverän kontern

- wie Sie rhetorische Angriffe parieren -

Ob in Sitzungen mit Kollegen, bei einem Gespräch mit Ihrem Chef oder sogar im privaten Kreis erfreuen sich argument-erstickende Killerphrasen großer Beliebtheit - zumindest einseitig bei dem, der sie einsetzt. So können Sie sich effektiv zur Wehr setzen.

Ihr Gesprächspartner will Sie einschüchtern und mit unfairer Rhetorik an die Wand drängen?

Etwa so: „Hansen, was für einen Quatsch reden Sie denn da, das hat bei uns doch noch nie funktioniert. Außerdem ist das viel zu teuer und bringt doch mal wieder rein gar nichts!“

Abgesehen davon, dass dieses keine sonderlich zielgerichtete und wertschätzende Form der Kommunikation ist, hört man in unseren Büros leider häufig derartige Angriffe. Mal subtiler, mal in der eben gelesenen Härte. Lassen Sie sich so etwas nicht gefallen und reagieren Sie selbstbewusst und souverän. Wenn Sie die Strategie durchschauen, können Sie die Angriffe effektiv parieren. Letztlich ist eine Attacke von Vorgesetzen und Kollegen meist nur ein Zeichen ihrer Schwäche oder des Unwillens, Veränderungen zuzulassen.

Regel Nummer Eins, wenn Sie angegriffen werden: lassen Sie sich nicht beeindrucken und nicht aus der Ruhe bringen. Machen Sie sich bewusst, dass die Attacke nichts mit Ihnen persönlich zu tun hat. Der Angreifer hat seine Gründe, weshalb er Ihren Vorschlag abwehrt. Sie haben etwas zu sagen und einen Standpunkt, den es zu vertreten gilt. Killerphrasen zielen grundsätzlich nicht auf Fakten oder Argumente ab, sondern haben nur ein Ziel: Sie mundtot machen und mit Gewalt in die Defensive zu drängen.

Die typischen Reaktionsmuster sind Gegenangriff oder Rückzug.

Beides ist dem Ziel, Ihre Meinung zu vertreten nicht förderlich, weil Sie sich sofort als angreifbar zeigen. Bevor Sie etwas Unüberlegtes tun und reflexartig reagieren, atmen Sie einmal tief durch, schauen Sie Ihr Gegenüber direkt an und signalisieren ihm oder Ihr, durch ein leichtes Nicken, dass Sie die Botschaft verstanden haben. Es gibt grundsätzlich zwei Möglichkeiten, warum Ihr Gesprächspartner dieses rhetorische Mittel einsetzt:


1. Sie haben einen wunden Punkt erwischt und die Reaktion erfolgt aus einer Situation der Überforderung oder des Stresses, weil ihr Diskussionspartner gerade gedanklich auf einer völlig anderen Ebene unterwegs ist, oder

2. die Killerphrase wird ganz bewusst und strategisch verwendet. Es ist eine Frage des Feingefühls, die Situation und den Status des Angreifers richtig einzuschätzen.

Grundsätzliche Strategien zur Entkräftung von Killerphrasen und Totschlagargumenten:

Hinterfragen Sie die Position

Bringen Sie Ihren Gesprächspartner in eine Position, in der er oder Sie seinen oder ihren Standpunkt näher erklären und wirkliche Argumente bringen muss. „Ich merke, dass Sie mit meinem Vorschlag nicht einverstanden sind. Welche Punkte gefallen Ihnen konkret nicht? Welche gegenteiligen Erfahrungen haben Sie gemacht, weshalb Sie denken, dass mein Weg bei Ihnen nicht funktioniert?“

Gegenangriff

„Ich verstehe, dass Sie meinen Ausführungen aus Ihrer Position heraus nicht folgen können, weil Sie bisher keine Erfah-rungen sammeln konnten. Da ich seit 11 Jahren in diesem Bereich tätig bin, kann ich Ihnen bestätigen, dass meine Heran-gehensweise funktioniert. Das möchte ich Ihnen gerne anhand einiger Praxisbeispiele erläutern, wenn Sie dem Gebot der Freundlichkeit Raum geben und mich einmal ausreden lassen würden.“

Den Angriff einfach übergehen

Bleiben Sie entspannt und gehen einfach nicht darauf ein.

Den Angreifer ins Lächerliche ziehen

„Na, Herr Franzen. Haben Sie vielen Dank für Ihren Einwurf. Diese offensichtlich persönlichen Probleme, die Sie mit meiner Person haben, können wir gerne nachher bei einem Bier klären.“ Diese Strategie ist eine Gradwanderung, die sehr bewusst abgewogen werden muss.

Das Ziel ist immer zu hinterfragen und zu verstehen, warum Ihr Gegenüber Sie in die Defensive drängen möchte. Wehrt er oder sie sich inhaltlich gegen Ihre Thesen und Ansätze oder ist es ein persönliches Thema? Lassen Sie sich nicht auf einen vordergründigen Schlagabtausch ein. Versuchen Sie das Gespräch ruhig und bewusst immer wieder auf die Sachebene zu lenken. Es geht um Fakten und nicht um Gefühle.

Die Hauptgründe der Killerphrasen-Angriffe sind:


1. Ego-Themen: Sie betreten einen Bereich, in dem sich Ihr Gesprächspartner in seiner oder Ihrer Kompetenz infrage gestellt oder gar untergraben sieht.
Ziel: Machen Sie klar, dass Sie nicht der Feind sind, sondern ein Partner, der an einer gemeinsamen Lösung interessiert ist.

2. Bequemlichkeit: Es soll etwas am bestehenden System modifiziert werden, was ein Umdenken erfordert. Das erfor-dert Kraft und Energie, zu der nicht jeder im ersten Schritt bereit ist.
Ziel: Der Nutzen der Veränderung muss kommuniziert werden. Verdeutlichen Sie die Vorteile die das Erreichen des Projektziels bringt.

3. Überforderung: Andere Themen sind derzeit für das Gegenüber wichtiger und es gibt keinen Raum für neue Ge-danken und Projekte.
Ziel: Schaffen Sie eine Atmosphäre gedanklicher Freiheit und geben Sie Ihrem Partner das Gefühl, dass Sie gemeinsam und in kleinen Schritten eine Veränderung herbeiführen wollen.

4. Allgemeiner Pessimismus: Es soll ja Menschen geben, die erstmal pauschal alles schwarzsehen.
Ziel: Nicht aus der Ruhe bringen lassen und versuchen einen Zugang zum Pessimisten zu bekommen, was sehr schwer bis unmöglich sein kann.

5. Der schlechte Tag: Kann es sein, dass der Angreifer ganz einfach mit dem falschen Bein aufgestanden ist?
Ziel: Nicht durch die schlechte Stimmung herunterreißen lassen und einen besseren Tag für die Besprechung oder Entscheidungsfindung suchen.

Ein paar beliebte Totschlagargumente:


Killerphrase: Das geht doch sowieso nicht.
Antwort: Wie kommen Sie zu dieser Meinung? Möchten Sie aus Ihrem persönlichen Wissensschatz berichten, wie Sie zu dieser Auffassung gelangen?

Killerphrase: Das haben wir schon immer so gemacht. Eine sehr beliebte Floskel
Antwort: Es ist toll, dass Sie mit dem bestehenden System so gute Erfahrungen gemacht haben. Aber es gibt bestimmt Bereiche, in denen Sie sich eine Optimierung vorstellen können. Was wünschen Sie sich persönlich, was anders laufen könnte?

Killerphrase: Um das beurteilen zu können, fehlt Ihnen ganz klar das Fachwissen.
Antwort: Welchen Bereich meinen Sie genau? Welchen Punkt kritisieren Sie an meinen Ausführungen?

Killerphrase: Sie sehen das völlig falsch. Sie haben doch keine Ahnung wovon Sie da reden.
Antwort: Was wäre denn Ihrerseits der richtige Ansatz? Welchen Punkt habe ich Ihrer Meinung nach übersehen?

Killerphrase: Das ist doch ein alter Hut.
Antwort: Alte Hüte sind auch manchmal bewährt und führen zum Ziel. Was glauben Sie, was an dieser Vorgehensweise zu verbessern wäre?

Killerphrase: Das ist grundsätzlich richtig, aber bei uns in dieser Form gar nicht anwendbar.
Antwort: Schön, dass wir grundsätzlich einer Meinung sind. Ich denke schon, dass, wenn wir den Fall einmal wirklich genau analysieren, beide zur Auffassung gelangen, dass mein Ansatz auch bei Ihnen zur Verbesserung der Situation führen wird.

Killerphrase: Wenn Sie so lange im Job sind wie ich, werden Sie das auch anders sehen.
Antwort: Jeder hat seine Erfahrungen gesammelt. Sie Ihre und ich meine. Ziel ist es, dass wir einen gemeinsamen Weg finden, den Status auf eine höhere Ebene zu bringen. Die Kombination aus Ihrer Erfahrung und meinen innovativen Gedanken erscheint mir eine optimale Kombination zu sein. Wie sehen Sie das?

Killerphrase: Dazu fehlt uns einfach die Zeit.
Antwort: Zeit ist immer ein kritischer Faktor. Wenn wir einen Weg finden könnten, um den Prozess zu verbessern und dadurch genau diese fehlende Zeit einsparen könnten, wo wären die Ansatzpunkte? Warum haben Sie keine Zeit? Was raubt Ihnen diese?

Killerphrase: Das haben schon fähigere Leute als Sie nicht lösen können.
Antwort: Die Frage ist ja nicht, ob ich das Patentrezept habe. Die Frage ist, wie wir gemeinsam einen Weg finden kön-nen, um die Dinge besser gestalten zu können.

Killerphrase: Das ist doch alles nur Theorie.
Antwort: Ein gedanklicher Ansatz! Die Frage, die sich stellt ist, wie wir diese bei vielen Firmen in der Praxis erprobte Theorie in Ihren Alltag integrieren können, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Killerphrase: Das geht uns nichts an.
Antwort: Ich denke schon. Wenn wir kein Thema damit hätten, würden wir jetzt nicht so kontrovers und emotional diskutieren.

Killerphrase: Wenn wir das so machen, werden wir nur noch mehr Probleme bekommen.
Antwort: Was meinen Sie wie sich diese Probleme im Detail darstellen? Was sind die wirklichen Konsequenzen und wo liegen die Vorteile, wenn wir den Gedanken einmal weiterverfolgen?

Killerphrase: Das ist sicher irgendwie interessant, aber eher ein Thema für später.
Antwort: Warum möchten Sie dieses Thema jetzt nicht weiterverfolgen? Ich denke an dieser Stelle wäre es ange-bracht, ein paar weitere Details zu analysieren, um schon jetzt voran zu kommen.

Killerphrase: Jaja, ich weiß schon, wie das endet.
Antwort: Es ist schön, dass Sie in diesem Bereich so einen wertvollen Erfahrungsschatz haben. Was meinen Sie denn, was das Resultat ist?

Killerphrase: Das bringt doch alles nichts.
Antwort: Ich bin beeindruckt. Sie haben das Prinzip in so kurzer Zeit verinnerlicht, um zu einer offensichtlich fundier-ten Meinung zu kommen. Wie sind Sie zu der Auffassung gelangt, dass das alles nichts bringt?

Killerphrase: Sie wissen wohl alles besser, was?
Antwort: Schön, dass Sie mir diese Kompetenz zusprechen. Es geht mir weniger darum, mein Wissen zu präsentieren als eine gemeinsame Lösung zu finden, die für beide Seiten gewinnbringend ist.

Killerphrase: Das ist doch totale Quatsch, was Sie da erzählen.
Antwort: Ein interessanter Ansatz. Die Frage ist, warum Sie meine Ausführungen so herabqualifizieren? Warum den-ken Sie, dass Ihr Standpunkt mehr Wahrheitsgehalt hat als meiner?

Fazit: Totschlagargumente gehören zum Alltag, aber Sie können sich dagegen wappnen. Machen Sie sich vor einer Unterhaltung bewusst, mit wem Sie sprechen und welche Art von Gegenwind Sie zu erwarten haben. Bereiten Sie sich mental auf Angriffe vor und legen Sie sich passende Antworten zurecht. So können Sie jederzeit souverän reagieren. Vermeiden Sie Rechthabereischarmützel und bringen Sie das Gespräch ruhig und konsequent immer wieder auf die Sachebene zurück. Sollte es darüber hinaus um persönliche Themen mit Ihrem Gesprächspartner gehen, die nichts mit dem aktuellen Diskussionspunkt zu tun haben, klären Sie diese in einem gesonderten Gespräch.

Autor: Ole Albers

Bilder: fotolia.de

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02. Oktober 2018

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